Vers une nouvelle façon de conclure des ententes : comprendre la médiation précontractuelle et la négociation assistée

Pendant longtemps, la négociation contractuelle traditionnelle a suivi un schéma bien connu : deux parties s’assoient à la table, échangent des propositions, défendent leurs positions, font des concessions, et signent un contrat. Mais ce modèle, parfois perçu comme rigide ou compétitif, ne convient plus toujours aux réalités d’affaires contemporaines, surtout dans des projets complexes ou des relations de long terme.

C’est dans ce contexte qu’émergent des approches plus nuancées, comme la négociation assistée et la médiation précontractuelle. Ces mécanismes visent à favoriser une meilleure compréhension mutuelle et à bâtir des ententes plus durables, en adaptant la méthode de négociation aux enjeux relationnels et humains du contrat.

La méthode traditionnelle : une logique souvent positionnelle

Dans la négociation classique, chaque partie cherche à maximiser ses avantages. On avance une position forte, on anticipe des contre-propositions, on échange des clauses, parfois sur un mode compétitif. Ce processus fonctionne bien dans les situations où la relation entre les parties est ponctuelle, les enjeux sont clairs et chiffrables, ou lorsqu’un rapport de force est assumé.

Mais cette approche peut aussi générer des malentendus, tensions ou résistances, surtout si les parties ne se comprennent pas bien ou si elles ont des attentes implicites non verbalisées. Dans certains cas, le contrat est signé… mais la relation est fragilisée.

L’émergence de pratiques plus collaboratives

Face à ces limites, des approches alternatives se sont développées, inspirées du domaine de la médiation et des techniques de négociation raisonnée (type Harvard). Ces approches reconnaissent que :

• les intérêts des parties sont souvent complémentaires, même s’ils ne sont pas identiques ;
• la qualité de la relation est un facteur clé de réussite d’un contrat à moyen ou long terme ;
• il peut être utile d’avoir un accompagnement structuré ou neutre pour dépasser les blocages.

C’est là qu’entrent en jeu la négociation assistée et la médiation précontractuelle.

Trois approches, trois logiques

L’approche dominante en négociation traditionnelle en est une fortement positionnelle ou compétitive où, généralement, les parties négocient directement entre elles. Le but est d’obtenir un compromis avantageux. La négociation traditionnelle n’explore pas le développement d’une qualité relationnelle durable.

En négociation assistée, les parties sont accompagnées d’un conseiller, souvent un avocat, qui a pour objet d’assurer que les intérêts de leur partie soient bien défendus. L’approche dominante en est donc une plus stratégique. Le but est d’obtenir un accord éclairé.

Moins connue, toutefois en émergence, la médiation précontractuelle vise une approche coopérative et facilitée. Le tiers impliqué, généralement un médiateur, est neutre. Il a pour objectifs d’aider les parties à ce que leur entente prenne en considération leurs besoins. L’objectif est l’obtention d’une entente mutuellement satisfaisante à long terme. La qualité relationnelle est donc centrale à l’exercice de médiation précontractuelle.

Pourquoi ces approches prennent-elles de l’ampleur ?

Parce que les relations d’affaires évoluent. On signe de plus en plus de contrats :

• transversaux (public/privé, international, intersectoriel);
• relationnels (alliances, franchises, partenariats);
• ou hautement techniques, où la compréhension mutuelle est essentielle à la réussite du projet.

Dans ces cas, les risques d’incompréhension, de conflit latent ou d’échec opérationnel augmentent si la négociation est trop rigide ou défensive. D’où le besoin de mécanismes qui :

• favorisent la transparence;
• permettent de mieux identifier les besoins réels;
• instaurent un climat de confiance dès le départ.

Comment choisir la bonne approche ?

Posez-vous les questions suivantes :

• Quelle est la nature de la relation que vous souhaitez entretenir avec l’autre partie ?
• Les enjeux sont-ils uniquement financiers et juridiques, ou aussi humains, stratégiques, émotionnels ?
• Souhaitez-vous coconstruire une solution ou faire valoir un rapport de force ?

Si la relation est appelée à durer, ou si les enjeux dépassent le simple contenu contractuel, la médiation précontractuelle peut s’avérer précieuse.

Si vous avez besoin d’un appui technique ou juridique fort, mais que la communication reste possible, la négociation assistée offre souplesse et stratégie.

Et dans certains cas, les deux approches peuvent coexister : les parties se font accompagner, tout en sollicitant un médiateur pour faciliter certains volets sensibles.

En conclusion

Le monde des affaires n’est plus figé dans des modèles adversariaux. La façon dont un contrat est négocié influence directement sa mise en œuvre. En choisissant une méthode adaptée à la réalité du projet, vous investissez dans la durabilité de la relation.

La médiation précontractuelle et la négociation assistée ne remplacent pas la négociation traditionnelle — elles la complètent. Elles sont les outils d’un nouveau réflexe : penser la relation avant de signer la transaction.